#Propuesta de valor

Dentro de los aspectos fundamentales para lograr que nuestro mercado meta sea capaz de percibir y aceptar los productos y servicios de cualquier compañía se encuentra la denominada Propuesta de valor.

Pero qué es, quién la dice y donde se encuentra:

La propuesta de valor es una pequeña gran diferencia, que logra que el cliente objetivo se decida por adquirir una marca, producto o servicio. Es la llave que logra conectar la solución a un problema determinado y que satisface una necesidad de consumo de manera innovadora.

Bien, construirla es un ejercicio bastante interesante y para elaborarla bebe poseerse un conocimiento muy amplio del giro de su mercado. Es necesario contar con una visión panorámica de todos los factores clave que inciden en el desarrollo del negocio a estudiar.

Es necesario preguntarse por qué alguien debería comprar este producto, servicio o idea es específicos. Te recomendamos que le preguntes a tus clientes qué hacen a tu producto, servicio idea diferente a los demás y ahí encontrarás la propuesta de valor, ya que su respuesta debe ser convincente.

Cuando se crea una propuesta de valor, el truco es conocer muy bien el producto o la idea, saber cómo se compara con aquella de la competencia y mucho más importante, ponerse en los zapatos de los clientes para encontrar la respuesta.

En esta ocasión vamos a plantear una pequeña metodología para estructurar, diseñar, elaborar y sacarle jugo a la propuesta valor.

Una propuesta de valor puede crearse paso a paso al contestar una serie de preguntas. Una vez que las respondas tendrás los ingredientes para crear una propuesta de valor:

Paso 1. Conoce a tu cliente

Pensando desde la perspectiva de tu cliente responde lo siguiente:
¿Quién es él/ella? ¿Qué hace y que necesita?
¿Qué problemas necesita resolver?
¿Qué mejoras está buscando?
¿Qué valora?
Consejo: Si no sabes, pregunta

Es fácil tratar de adivinar lo que tus clientes quieren, y es muy fácil equivocarse. Así que has algo de investigación de mercado, esto podría ser simplemente cuestión de preguntar a tus clientes directamente, organizar un cuestionario.

Paso 2. Conoce tu producto, servicio o idea

Desde el punto de vista de tu cliente:
¿Cómo resuelve o mejora el problema el producto, servicio o idea?
¿Qué valor y buenos resultados ofrece al cliente?
Consejo: Incluye números y porcentajes.

Para atraer la atención de tus clientes aún más rápido, en este mundo orientado a lo financiero. Tu propuesta de valor deberá también hablar de porcentajes y números: cuanto ganará, ahorrará o mejorará tu cliente. ¿Qué tan eficiente será? ¿Qué tan segura, inteligente, rápida será la solución?

Paso 3. Conoce tu competencia

Sigue pensando desde la perspectiva de tu cliente y pregúntate ¿Cómo crea más valor tu producto o idea que el de la competencia?
Consejo: ¡Compara, conoce!

Realiza un análisis de mercado o un benchmarking deberían ayudarte a tener claro dónde estás parado. Es importante conocer bien a la competencia para identificar océanos azules y conocer tus activos, fortalezas y debilidades, y así determinar si eres mejor opción para la creación o comercialización de ese producto, servicio o idea.

Paso 4. Condensa la propuesta orientada al cliente

El paso final es conjuntar todo y responder en dos o tres oraciones a la pregunta ¿Por qué debo comprar este producto o idea?
Trata de escribir desde el punto de vista del cliente. Completa las siguientes oraciones y no olvides incluir los números y porcentajes que importan:
Quiero comprar este producto o idea porque me hará…
Las cosas que más valoro acerca de esta oferta son…
Es mejor que los productos o ideas de la competencia porque…

Paso 5. Conjuntando todo

Ahora convierte la respuesta del cliente del paso cuatro en una oración de propuesta de valor.
Evidentemente una misma empresa puede orientar sus productos a diferentes perfiles de clientes. En estos casos debemos definir nuestra propuesta de valor de manera independiente.
Puede que si estamos posicionados en un perfil de mercado específico, una parte de esa propuesta ya vaya implícita en nuestra marca, para ello el branding es fundamental pero siempre pensamos que cada producto y cada mercado necesitan una propuesta de valor específica.